Saber falar é tão importante como saber estar calado . Comunicar é uma arte, a expressão individual de quem somos, do que pensamos e do que sentimos, e também é uma ciência, um mergulho no conhecimento e nas técnicas, na experiência prática e na observação.
É quando falha que damos por ela, como em tantas coisas na vida. Quando não conseguimos fechar uma venda no que devia ser um bom negócio, quando não conseguimos partilhar a nossa visão, quando as palavras parecem certas mas não produzem os resultados esperados. Aprender a comunicar é provavelmente o melhor investimento que podes fazer quando trabalhas com pessoas.
Aristóteles dedicou parte da sua obra a estudar a Retórica e a perceber como o conteúdo e a forma do discurso influenciam o modo como a mensagem vai ser acolhida por quem ouve. Ele definiu três elementos fundamentais para a arte de falar, três modos de persuasão – ethos,pathos e logos – essenciais para cativar uma audiência.
Ethos
Ethos representa o carácter e os valores fundamentais de um indivíduo ou de uma comunidade, é a origem da palavra ética. Na comunicação, ethos é a credibilidade, o sentimento de que a pessoa sabe do que está a falar; é também a honestidade, o sentimento de que podemos confiar naquela pessoa, no que está a ser dito.
Para comunicar com ethos é preciso ser reconhecido e ganhar a confiança do outro. Isso não se faz de um dia para o outro, é um edifício que tem que ser construído, pedra sobre pedra. Para ser respeitado é preciso criar raízes , cultivar relações de longo prazo, ser a pessoa que os outros recomendam.
Pathos
Roosevelt disse «as pessoas não se importam com o quanto tu sabes até saberem o quanto tu te importas». Pathos é emoção e empatia, é a impressão que as palavras deixam em quem ouve, e que vai ser diferente para cada pessoa, moldada pelos seus filtros, a sua história e experiências de vida.
Bastam as palavras certas, uma história contada no momento certo, para fazer uma audiência rir, chorar, enraivecer-se. É possível, só com palavras, criar ansiedade em alguém porque não quer comprar aquele produto naquele momento. Este é um elemento poderoso que pode ser usado ou abusado. Falar, tocando o outro, deve ter sempre uma intenção clara de ajudar.
Logos
Logos é o apelo à razão, é a base do raciocínio. São os factos, os argumentos, as estatísticas, as provas, todos os elementos que contribuem para uma decisão sobre o conteúdo da mensagem. São as objecções, os contra-argumentos; é o contexto, o caminho entre as ideias.
Quando estás a praticar uma conversa ao espelho, quando pensas na forma como vais passar a tua mensagem, pensa em quem te vai ouvir. Imagina-te um ouvinte e observa-te, avalia se o teu discurso é credível, se compreendes os argumentos, se te sentes envolvido pelas histórias.
Não basta criar um momento de empatia, não basta ter os melhores argumentos e não basta ter confiança em quem fala. Cada um destes elementos é uma peça importante no processo de comunicar: é preciso aliar a confiança, a emoção e a razão, e ter sempre como base uma intenção positiva em relação ao outro.
