Como é que um jogador de futebol consegue uma boa taxa de sucesso nos seus remates? Com certeza que há muitos caminhos para atingir esse objectivo. Um jogador pode ter um treinador especializado, trabalhar na sua atitude, arranjar melhor equipamento. Mas uma fórmula eficaz, para uma taxa de sucesso elevada, é aplicar a sua energia e rematar apenas nos momentos em que há uma boa probabilidade da bola entrar na baliza. Do mesmo modo, um agente imobiliário, para ter sucesso, pode procurar investir o seu tempo nos tiros mais certeiros, e para isso tem que escolher os clientes com quem trabalha.
Há clientes e clientes. Se trabalharmos nesta área tempo suficiente, mais cedo ou mais tarde aparecem-nos pessoas que na realidade não têm um motivo para procurar uma nova casa, só estão a ver, ou que afinal não querem mesmo vender a sua casa, só que precisam do dinheiro. Se não lhes prestarmos atenção, se não fizermos uma boa qualificação, vamos desperdiçar o nosso tempo a rematar do meio campo, com pouca possibilidade de sucesso. Claro que há excepções, mas olhemos para a regra.
Para começarmos a chutar à baliza na grande área, para podermos escolher os nossos clientes, temos que ter por onde escolher. Como sabemos, o negócio da imobiliária é um negócio de pessoas, mas também é um negócio de números. Assim, para podermos fazer uma selecção, para termos mais interessados em comprar ou vender um imóvel do que tempo disponível, temos que apostar na prospecção e ter a capacidade para alimentar diariamente o nosso funil de vendas.
Qualquer que seja o método que utilizamos, o plano que definimos, uma coisa é certa: vamos ter que saber ouvir muitos Não para poder ouvir alguns Sim. Saber lidar com a frustração é uma ferramenta imprescindível no kit de um agente imobiliário. Com o tempo, com a certeza dos nossos números, podemos começar a gostar tanto de ouvir um Não como de ouvir um Sim.
Se um agente tiver uma taxa de insucesso de 90%, significa que, em cada 10 reuniões, 9 são passadas a falar com um cliente que não quer dar o exclusivo, ou que percebe que a localização afinal não é aquela, ou que tem qualquer outra objecção intransponível. Uma taxa de insucesso de 90% significa que se eu tiver uma reunião com um cliente todos os dias, 20 reuniões por mês, 240 reuniões por ano, vou ter 216 reuniões num ano que correm mal.
Parecem más notícias, mas se fizermos as contas sabemos que são óptimas notícias. Porque se estivermos hoje, e até ao fim da nossa carreira, todos os dias, com um potencial cliente, podemos fechar 24 reuniões por ano. Podemos, todos os anos, angariar 24 casas ou fazer 24 vendas.
E como é que eu consigo uma taxa de sucesso de 10%? Tal como para aprender a rematar, há muitos caminhos, posso fazer formações, melhorar a minha técnica, trabalhar em mim próprio ou usar as melhores ferramentas disponíveis no mercado. Mas uma técnica certeira é criar o maior número de oportunidades para poder escolher os remates da grande área, para poder trabalhar com clientes que sei que posso mesmo ajudar.
