Dave Liniger estava prestes a abrir falência quando aconteceu uma das maiores revoluções no mercado imobiliário. Na altura, as empresas do ramo funcionavam no modelo de gestão tradicional, com um patrão e empregados, e isso estava a destruir o negócio: os topproducers, mal ganhavam asas, voavam para longe dos patrões e abriam os seus próprios negócios, e o ciclo recomeçava.
Em 1973 nasceu a RE/MAX , implementando um sistema que tinha por base a partilha dos custos e a recompensa máxima ao nível das comissões. Ao longo dos anos, este modelo foi atraindo os topproduceres e conseguiu quebrar o ciclo de instabilidade do sector. A essência deste modelo, que hoje está implementado em várias áreas de negócio, foi tornar os consultores os elementos mais importantes do sistema, eliminando a lógica do patrão e empregados.
Mudar o paradigma não é fácil, sobretudo numa sociedade cujo tecido empresarial funciona à base de hierarquias. Só me apercebi realmente o que significava o modelo RE/MAX quando, numa viagem aos EUA, ouvi uma palestra de um general americano reformado – Stanley McChrystal – que comandou as operações especiais na guerra do Iraque, depois do 11 de Setembro.
O general contou como, apesar de terem os melhores militares, mais bem treinados, com mais recursos, estavam a perder a guerra. A Al-Qaeda não funcionava como as redes terroristas que eles tinham visto até ali. Em vez de uma organização em pirâmide, encontraram uma estrutura em rede, rápida, letal, e em constante adaptação.
Nada do que eles faziam estava a funcionar, até que decidiram transformar a forma como conduziam as operações. Passaram a trabalhar numa estrutura parecida com um cérebro, onde a informação fluía por todas as células. Em vez de dar ordens, partilhavam os pontos de situação com toda a gente e deixavam que os operacionais no terreno tomassem as decisões – uma escolha que contrastava com a estrutura militar tradicional. E com isso tornaram-se mais rápidos e mais precisos e conseguiram aumentar a eficácia dos ataques de forma exponencial.
Quando voltei da conferência, percebi que podíamos fazer as coisas de forma diferente. A RE/MAX tinha sido criada para fazer do agente a estrela da companhia e não era isso que estava a acontecer. O que estávamos a fazer não bastava.
Na palestra, o general comparou a liderança à jardinagem, e disse que o seu papel como jardineiro não era fazer crescer nada, já que só as plantas tinham essa capacidade. O jardineiro prepara o terreno, planta, rega, aduba – cria um ambiente para que as plantas possam fazer o que fazem melhor: crescer.
A partir daí, e sabendo que quem conhece o mercado é o agente, é quem anda na rua, passámos a dar mais autonomia aos consultores. Nunca mais um agente com experiência iria depender do broker para assinar um contrato ou para negociar um preço. E a par com a autonomia, criámos um sistema para formar as pessoas, não só na parte técnica, mas nos valores que nos regem – porque a liberdade tem que vir com responsabilidade.
Desde esse momento, a liderança da RE/MAX Latina passou a estar no agente. Os brokers, os líderes de equipa, passaram a servir os consultores, que têm autonomia para gerir os seus negócios. Semeamos, regamos e damos espaço para que as pessoas cresçam, para que possam voar. O nosso trabalho, a nossa energia, está focada no sucesso dos agentes, porque se eles ganharem, todos ganham.
