Há vendas e vendas.
Se estou numa loja a comprar um portátil e o vendedor me pergunta quais os usos que vou dar ao equipamento, e depois explica-me as diferentes opções, não sinto que me estão a tentar impingir um produto. A reação é diferente quando me telefonam incessantemente para saber se quero mudar de fornecedor de eletricidade ou de telefone e tenho que repetir «obrigado, mas não estou interessado».
Já alguma vez te sentiste encurralado quando alguém te diz «a promoção só é válida hoje, se quiser tem que decidir já»? Já alguma vez sentiste que as perguntas que um vendedor te faz são uma armadilha para te comprometeres com determinado produto ou serviço? Isso acontece nas vendas agressivas, que no limite podem levar alguém a comprar o que não quer ou o que não pode.
Eu não ensino técnicas de vendas sob pressão. Ponto.
A magia de lidar com os compradores é deixar que eles comprem. As pessoas adoram comprar e odeiam que lhes vendam. Quando alguém se põe a «vender», estraga o prazer da compra.
O processo de venda é uma relação sagrada entre a pessoa que tem uma necessidade e alguém que vai ajudar essa pessoa a satisfazê-la. As técnicas que se aplicam às vendas têm como objetivo facilitar o processo de tomada de decisão do cliente.
O vendedor conhece o produto ou o serviço por dentro e por fora e tem a experiência e a capacidade de facilitar uma escolha. É capaz de perceber as necessidades do cliente e de saber como é que o seu produto pode satisfazer essas necessidades – e é capaz de o comunicar. O vendedor é capaz de compreender as possíveis objeções e trabalhar para as esclarecer, e de ajudar o cliente a lidar com alguma resistência que surja.
Mas as mesmas técnicas, dependendo da forma como são aplicadas e da intenção do vendedor, podem ser usadas para manipular para proveito do vendedor ou para ajudar o cliente.
Um vendedor pode criar artificialmente uma emoção de ausência para aumentar a pressão sobre o comprador, ou pode realisticamente comunicar que determinada oportunidade é sensível em termos de tempo.
Um vendedor pode criar rapport com um cliente e depois usar a confiança gerada para concretizar um mau negócio ou pode usar essa relação para facilitar a comunicação, para garantir que o cliente está à vontade para apresentar todas as suas dúvidas e para não ter surpresas com objeções de última hora.
Um vendedor pode exagerar os resultados de determinado produto ou o feedback dos utilizadores, ou pode ter informação fidedigna que realmente ajuda o cliente a decidir em linha com as suas necessidades específicas.
Há uma diferença gigante entre estas duas abordagens, um fosso que distingue duas formas de estar, de ser.
Eu acredito que é um mito a ideia de que para vender é preciso manipular negativamente os potenciais clientes: podemos fazer uma carreira nas vendas a ajudar os nossos clientes e ao mesmo tempo ter excelentes resultados
Esta é a única fórmula que funciona a longo prazo, para além de que nos dá a satisfação de estarmos a contribuir para realizar os sonhos dos outros, ao concretizar os nossos.