Os clientes não são todos iguais. Por muito que nos especializemos em determinado nicho de mercado, vamos encontrar pessoas tão diferentes como tu e eu. Cada pessoa tem uma vida de experiências e de aprendizagens que a tornam única.
E se os clientes não são todos iguais, a última coisa que queremos é ter uma equipa de vendas em que os vendedores se assemelham, seja pela idade, género, cor da pele, religião, formação, orientação sexual ou experiência de vida. Ao recrutar é bom avaliar se estamos a chamar pessoas que se parecem connosco, seja por serem da mesma geração, terem andado na nossa faculdade ou viverem na mesma zona.
A verdadeira diferenciação de uma equipa de vendas é a sua riqueza humana.
Contratar (e reter) pessoas que representam diferentes características e estilos de vida cria uma variedade de perspetivas em relação aos problemas que surgem. Pessoas diferentes trazem maior facilidade em criar empatia com mercados diferentes. Na RE/MAX e no Grupo Latina há muitos exemplos desta variedade, dos quais partilho três:
- Quem procura emprego: uma das equipas mais produtivas do Grupo Latina começou numa reunião num centro de emprego. A reunião começou com cerca de 40 pessoas, e quando anunciámos que éramos da área comercial ficaram 4 ou 5 – os outros foram-se embora. O João Cardoso foi apanhado nesta reunião e não olhou para trás – construiu uma dupla com o João Duarte, que também estava desempregado, e hoje eles são uma referência no mercado imobiliário.
- Jovens: o João Calisto, começou novo e cheio de irreverência e ousadia, e foi ganhando prémio após prémio. É possível que os vendedores mais novos cometam mais erros, por inexperiência: só sabe fazer as coisas certas quem já aprendeu com as erradas. Mas o entusiasmo jovem contagia, e os mais velhos bebem desta energia.
- Mulheres: as mulheres foram a salvação da RE/MAX numa altura em que praticamente só havia homens no mercado imobiliário – e elas trouxeram uma nova forma de trabalhar.
Reformados, jovens à procura do primeiro emprego, mães/pais solteiros, recém-divorciados, pessoas obrigadas a mudar de carreira, imigrantes… Numa equipa com pessoas diferentes vamos mais longe, não só porque ganhamos novos públicos, mas porque cada um traz para a mesa um sabor diferente e a refeição fica mais rica: a sabedoria que vem com a idade e o entusiasmo da juventude, a empatia e o pragmatismo, a timidez e o desembaraço, a experiência de quem já teve de ultrapassar muitos obstáculos e a inocência de quem nunca precisou de lutar por nada.
O futuro da RE/MAX Latina depende desta interação entre as pessoas: ao ver o mundo com mais abundância reconhecemos que em cada pessoa há algo que nos vai tornar mais ricos.