Quando comprei o livro Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, há muitas primaveras atrás, vinha um DVD com um vídeo que mostrava um agricultor a falar da melhor forma de gerir uma plantação de batatas. Intrigado, vi o vídeo e desde então partilho-o em todas as formações que dou sobre vendas.
Porquê uma plantação de batatas? Porque segue a lei da colheita: nós colhemos o que semeamos.
Os agricultores vivem de perto a ordem natural das coisas, as estações, os momentos para semear, para colher; sabem quanto tempo demora uma planta a crescer; sabem que não podem largar as sementes aleatoriamente e esperar que cresça alguma coisa; sabem que têm que cuidar do terreno, regar, estar atentos às pragas e aos nutrientes do solo.
A imagem da plantação de batatas encaixa-se perfeitamente no modelo do mercado imobiliário, já que a grande maioria dos agentes de topo se especializa numa determinada zona. Estes agentes vão para a rua e aprendem tudo o que há para aprender sobre a sua área, o seu bairro. Conhecem os imóveis, conhecem as escolas que servem aquela região, os acessos, as lojas; conhecem o nome de quem serve o café a quem vive e trabalha por ali. Aos poucos, estes agentes começam a ser conhecidos por toda a gente no bairro.
A lei da colheita aplica-se às vendas, mas é um trabalho que precisa de tempo, tempo para planear, preparar o terreno, semear, fazer a manutenção e colher. É um trabalho a médio/longo prazo, mas que tem resultados garantidos.
O maior erro que os vendedores fazem quando vão para a rua é não saber esperar. Começam bem, distribuem folhetos e cartões, frequentam as lojas, os restaurantes e os cabeleireiros. Mas quando passam quatro, cinco meses e não veem os resultados que esperavam, começam a ficar desanimados e desistem.
É verdade que há circunstâncias que estão fora do nosso controlo, nas vendas como na agricultura, mas de nada serve procurar atalhos ou esperar que a tecnologia resolva todos os problemas.
Nas vendas, como na plantação de batatas, consegues controlar a tua dedicação, o teu esforço, o teu conhecimento e a tua experiência. O resto não está nas tuas mãos – é deixar a natureza, ou o mercado, seguir o seu curso – e acreditar, saber que a colheita pode demorar, mas vai chegar.
Se te posicionares no mercado como um agricultor (não é à toa que na língua inglesa se usa a palavra farming para o posicionamento), se cuidares da terra com dedicação, com tempo, vais garantir clientes para agora e para depois.
Ao incorporares o espírito do agricultor no teu dia-a-dia ganhas esta sabedoria: se semeares batatas, vais colher batatas, e uma batata tem dentro de si as sementes para fazer crescer outras batatas.
