O meu pai nunca teve o hábito de intervir nas minhas escolhas de vida. Foram pouquíssimos os momentos em que ele me chamou para falarmos e me aconselhou a pensar bem o que queria da vida. Um desses momentos foi quando, logo a seguir à faculdade, fui convidado para me juntar à equipa que se estava a formar para a REMAX Portugal.
Médico de profissão, o meu pai não tinha o sonho de ter um filho vendedor e muito menos no sector imobiliário. Até eu, que já era vendedor há alguns anos, tinha alguma resistência ao sector, pela falta de credibilidade e pela má imagem que passava.
O estereótipo do vendedor tem várias conotações negativas, sendo a mais comum a ideia de que o vendedor é alguém que vai tentar convencer-nos a comprar quer queiramos quer não. Os vendedores têm uma fama de malandros que transcende gerações, mas a verdade é que nas vendas – como em todas as profissões – há bons e maus profissionais.
Há muitas coisas que diferenciam um bom vendedor de um mau vendedor, e não se resumem aos resultados. A fórmula de sucesso é aliar uma intenção positiva, de serviço, às técnicas que se aplicam para procurar clientes, para perceber o que eles querem, para lhes apresentar o produto e para fechar uma venda.
O bom vendedor respeita e aceita o que o cliente quer. Sempre. Mesmo quando a escolha é não comprar, comprar mais tarde, ou comprar a outro vendedor.
Em muitos sectores, como no imobiliário, é crucial a relação de longo prazo que se estabelece com os clientes. E para isso é preciso confiança, é preciso que o cliente saiba que estás a trabalhar para ele e não estás só focado numa comissão. É preferível não fechar uma venda e ganhar um potencial cliente que confia em ti. Ele sabe que o vais ajudar quando ele estiver pronto para comprar.
Quando o foco está na tarefa de perceber o que o cliente quer, apresentar soluções e facilitar a escolha, o resto vem atrás: a comissão, as referências e uma relação que vai dar frutos por muitos anos.
Eu acredito que vender é servir. E não é só uma escolha ética – é uma garantia de melhores resultados. O que me motivou na RE/MAX, para além da ideia da recompensa máxima em termos de comissão, foi a possibilidade de fazer um bom trabalho, com uma marca que trabalhava há muitos anos com um código de ética e de conduta.
Tenho orgulho em ser vendedor, é o que mais gosto de fazer na vida. É o que escrevo como profissão quando tenho que preencher um formulário. Mas oiço por vezes colegas que têm reservas em dizer o que fazem.
Com os anos aprendi que dar o exemplo é a melhor forma de ultrapassar os preconceitos que esta profissão tem na nossa cultura. Ter um propósito forte e um plano a longo prazo faz com que a vergonha de entregar cartões ou de bater às portas desapareça, porque sabes que há gente que precisa da tua ajuda e que esses são pequenos passos num objetivo maior.