O funil é das primeiras coisas a aprender quando alguém entra no mundo das vendas. O funil de vendas é uma imagem que ilustra a travessia que começa quando alguém entra em contacto com uma marca, um cliente potencial, e acaba com um cliente satisfeito.
Com esta simples metáfora é ensinada a aritmética das vendas: quanto mais pessoas virem a minha placa, me contactarem pelo site ou entrarem na minha loja, mais vendas eu vou conseguir fazer.
Na verdade, o funil não é um funil: é uma peneira. Se eu lhe puser uma mistura de trigo acabado de moer, vou conseguir separar as pedras maiores, a palha, os insectos. Se a seguir usar uma peneira mais fina, vou conseguir tirar a areia e as sementes. No final fico com a farinha, branca e fina, pronta a usar.
Nas vendas, e no mercado imobiliário, o processo é semelhante. As pessoas ouvem falar nos nossos serviços, visitam o nosso site e numa primeira fase têm uma ideia vaga de que as podemos ajudar. O primeiro filtro é atravessado quando percebemos quais são as necessidades do cliente potencial, quais são os seus desafios, os seus sonhos – e escolhemos ajudá-lo. Dessa forma, numa segunda fase sou capaz de apresentar soluções à medida, filtrando as impurezas, e facilito o processo em que o cliente encontra o que procura, uma resposta aos seus problemas, uma visão alinhada com os seus sonhos.
Na aritmética das vendas há duas maneiras de melhorar os nossos resultados: aumentando a quantidade e melhorando a qualidade. Se quero mais farinha, preciso de mais trigo moído para peneirar. Se quero farinha com maior valor de mercado, tenho que arranjar peneiras mais finas ou uma matéria prima de melhor qualidade.
Isso quer dizer que eu posso melhorar os meus números se apostar a sério na prospecção: quantas mais e melhores leads eu conseguir, mais clientes satisfeitos vou ter. Por outro lado, se eu trabalhar na minha técnica de qualificação e fecho, posso melhorar a minha taxa de conversão e conseguir ainda mais clientes satisfeitos.
A boa notícia é que quem está a começar, a ganhar experiência, pode compensar a falta de habilidade com trabalho, dando o litro na prospecção e assim ter bons resultados. Quem já tem mais experiência pode também confiar na sua capacidade de converter clientes para alcançar os seus objectivos de vendas.
Quantidade ou qualidade? Ambas contribuem para os resultados, mas um top producer tem que trabalhar as duas: arranjar estratégias para ter mais e melhores leads e estar em constante aprendizagem para conseguir apurar a selecção e a conversão de clientes.