Quem é que sai a perder?

Quem é que sai a perder?
“O ganha-ganha não chega. Um bom negócio tem que ser um negócio sustentável, numa perspetiva alargada.”

Na faculdade, no curso de gestão de empresas, ensinaram-me que sempre que uma entidade patronal se senta à mesa para negociar com os trabalhadores ou com os sindicatos, há alguém que sai a ganhar e alguém que sai a perder. Dizia-se que era uma luta com dois lados: os oprimidos e os opressores, e cada grupo, do seu lado da barricada, tentava ganhar vantagem sobre o terreno do inimigo.

A mesma ideia se aplicava aos fornecedores. Os fornecedores não eram considerados parceiros de negócio e os grandes grupos de distribuição tinham como filosofia esmagar os produtores para conseguir os melhores preços, uma atitude que quase matou os pequenos produtores em Portugal.

Esta era uma escola de nós contra eles, de ganha-perde, numa lógica de ganhos a curto prazo.

No livro Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes, Stephen Covey fala de outra filosofia de negociação: «Quando um lado beneficia mais do que o outro, é uma situação de ganha-perde. Para o vencedor, pode parecer que foi um sucesso, durante algum tempo, mas a longo prazo, essa situação gera ressentimento e desconfiança». Ou seja, ninguém ganha se a empresa vai à falência e ninguém ganha se os trabalhadores estiverem desmotivados. Para se construir um negócio que tenha sucesso a longo prazo, tem de ganhar a empresa e têm de ganhar os trabalhadores – é preciso trabalhar para que todos saiam a ganhar.

Um bom negócio no mercado imobiliário acontece quando é um bom negócio para o proprietário e para o vendedor, quando é um bom negócio para para o agente imobiliário e para a agência. Num bom negócio, ganha-ganha, consegue-se chegar a um equilíbrio em que ninguém sai com um sentimento de perda. Um bom negócio é equilibrado.

Hoje em dia vemos imobiliárias low cost em que o agente chega a ficar com cem por cento da comissão. São agências que não prestam serviços aos agentes, muitas vezes não têm escritórios, não têm advogados, não têm formação, não têm condições de trabalho.

Este tipo de agências não dá apoio aos agentes, o que faz com que os agentes não consigam ter resultados. Cem por cento de zero é zero, e é isso que acontece quando não há vendas, quando não se concretizam negócios. São imobiliárias que mais cedo ou mais tarde fecham e que até lá alimentam uma guerra de preços que pode destruir a indústria. Todos perdem.

A RE/MAX cometeu esse erro há 30 anos, quando começou, e esteve quase a falir. Mas aprendeu, corrigiu e tornou-se na empresa que é hoje, ao procurar o equilíbrio para que todos ganhem.

Mas o mundo não parou de evoluir e a certa altura percebemos que a nossa perspetiva era perigosamente limitada. Na lógica do ganha-ganha, ao maximizar o lucro as empresas e os seus acionistas ganham, os trabalhadores ganham, mas o planeta sai a perder. Fazemos descargas para a água, contaminamos a terra, poluímos o ar, enchemos os oceanos com plástico, e estamos a caminho de tornar este planeta inabitável.

Por outro lado, estamos confortáveis nas nossas casas, mas sabemos que não é sustentável quando uma parte da população mundial tem rendimentos espetaculares e outra parte passa fome, quando há casas em que a água sai quente de uma torneira e casas em que é preciso andar quilómetros para conseguir água.

Até quem está menos atento começa a reparar nas consequências deste desequilíbrio, nas alterações climáticas, no coronavírus a ganhar terreno e a evoluir nos sítios onde ainda não há vacinas para todos, nos milhares de pessoas a migrar do norte de África à procura de melhores condições de vida. Até pode parecer que estamos a ganhar, mas estamos a perder.

O ganha-ganha não chega. Um bom negócio tem que ser um negócio sustentável, numa perspetiva alargada.

Um bom negócio tem em consideração as minhas necessidades, as necessidades dos outros e as do meio envolvente. Um bom negócio contribui, através dos impostos, para uma sociedade que usufrui de estradas, hospitais e escolas e segurança. Um bom negócio é ganha-ganha-ganha e tem um impacto positivo à minha volta, seja no escritório, na profissão, no sector em que trabalho, ou na sociedade.

Todos ganhamos quando temos consciência de que não estamos a dividir um bolo limitado em que se tu comeres mais eu vou comer menos. A abundância acontece quando reconhecemos que «ganhar» significa que todos ganham e que há oportunidades ilimitadas para todos crescermos de forma sustentável.