Jim Rohn dizia que somos a média das cinco pessoas com quem passamos mais tempo – aprendemos com os comportamentos dos nossos pais, parceiros, colegas e amigos. Quando nos apercebemos da influência que as pessoas que nos rodeiam têm em nós, ganhamos uma escolha: podemos pegar nas rédeas e decidir quem vão ser as pessoas com quem vamos conviver.
Se escolheres hoje cinco pessoas com quem estar todas as semanas, quem é que escolhes? Provavelmente pessoas com quem te sentes bem, ou que sabes que vão ser uma boa influência. Escolhes pessoas nas quais projectas quem gostarias de ser ou como gostarias de ser mais, pessoas que te vão ajudar a progredir.
Mas podes ir mais fundo.
Quando passas a vida com pessoas parecidas contigo, como é que te sentes quando aparece alguém diferente, alguém que gosta de outras coisas, que tem valores diferentes dos que tu procuras cultivar? Como é que te sentes quando te «calham» clientes que não têm nada a ver contigo?
Ainda hoje o ser humano começa guerras, cria ódios de estimação, porque «os outros» são diferentes, porque o desconhecido é uma ameaça.
Mas para chegarmos a muita gente, temos que ser como muita gente.
Uma loja não evolui se todos os agentes forem iguais ao team leader. O team leader tem que crescer, ser flexível, para poder trabalhar com todos os tipos de gente, dentro dos valores que considera válidos. No mercado imobiliário isso é crucial. Cada agente tem uma história diferente, um percurso de vida diferente – a diversidade é o «normal» neste mercado e um dos seus segredos: para chegarmos a muita gente,temos que conseguir ver o mundo pelos olhos de muita gente.
Nós temos esta programação. Quando começamos a namorar com alguém fazemos muitas perguntas, interessamo-nos pelos interesses do outro, procuramos as coisas em que somos semelhantes, espelhamos os gestos do outro, de forma inconsciente e automática.
Agora imagina fazeres isso com todas as pessoas que conheces: procurar pontos de contacto, com curiosidade, com autenticidade, com boa intenção. Clientes, colegas, a senhora que te serve o café pela manhã. Imagina ir ao encontro dos outros numa viagem de exploração, sabendo há sempre qualquer coisa de espectacular para descobrir na pessoa que está à nossa frente.
Quando conheces alguém e descobres pontos em comum, quando te identificas com a pessoa, começas a sentir que ela te é familiar, que é de confiança – às vezes até tens a sensação que conheces a pessoa de qualquer sítio. Isto é rapport.
Uma coisa é certa: se não souberes nada de rapport, se não trabalhares a empatia, vais ser só igual a alguns. Se o único mundo que conheces é o teu, ou até o das cinco pessoas com quem passas mais tempo, isso é muito pouco.
Tu podes ser muito maior, gigante, podes ser igual a muita gente, conseguir estar (bem) com muita gente. Ao exercitar o músculo da curiosidade e da flexibilidade, deixas de estar tão agarrado à tua visão do mundo e podes ser tão grande ou tão pequeno, tão diferente quanto a pessoa que está à tua frente.
