Tom Hopkins e David Sandler usaram o triângulo para ilustrar os elementos mais importantes do processo de vendas e eu uso-o para o mesmo efeito, numa versão adaptada, nas minhas formações. O triângulo é um símbolo que simplifica ideias e agarra a atenção e a memória de quem o estuda.
Ao destilar a essência do processo num triângulo de vendas, os elementos que emergem são estes: Eu, a Técnica e a Marca. Esta é a fórmula para crescer no mundo das vendas, tão longe quanto os nossos objectivos alcançarem.
Marca
A Marca é um elemento tão óbvio no processo de vendas que muitas vezes não se pensa nele: só se dá conta quando está em falta. O vendedor de seguros de uma marca que é líder de mercado não tem que perder tempo a explicar a solidez da empresa que está por trás dos serviços que oferece. Mas o vendedor de seguros de uma marca desconhecida vai ter que fazer um trabalho adicional para gerar a confiança necessária no cliente.
Uma marca forte dá-te credibilidade e pavimenta o caminho que tens que percorrer, põe-te na pole position e dá-te vantagem em relação aos outros corredores.
Técnica
A Técnica abarca o conhecimento e a experiência na facilitação do processo que leva um cliente a fechar um negócio – tudo o que é preciso saber e saber fazer para prestar um bom serviço.
Logo à partida é preciso saber como procurar e conservar clientes, saber analisar as suas necessidades, saber fazer as perguntas certas – aprender tudo o que há para aprender sobre prospecção e qualificação.
Outros elementos, não menos importantes, o marketing, a capacidade de estar a par e saber trabalhar com as últimas ferramentas tecnológicas do sector e dominar as redes sociais. No caso do sector imobiliário também é preciso estudar o mercado e aprender a angariar e promover imóveis.
Tendo por base os passos de uma venda – prospecção, qualificação, apresentação, fecho e seguimento – para aprenderes a técnica tens que conhecer as estratégias para cada passo e estudar as boas práticas de quem tem resultados. E, como em tantas áreas da vida, a chave para dominar a técnica é a prática consistente e continuada.
Eu
Quem está a começar muitas vezes esquece esta aresta do triângulo. No início a atenção está voltada para a marca e para as técnicas e não se dá tanta importância ao impacto que a personalidade e as intenções têm na relação com os clientes.
As pessoas compram quando confiam em quem está a vender.
As pessoas compram porque és confiável, porque estás disponível, porque percebem que tens uma boa intenção. Compram porque sabes ouvir, porque és humilde. As pessoas compram porque em algum nível se identificam contigo. As pessoas compram porque tu és como és.
O agente imobiliário não vende casas, ajuda clientes que querem vender ou comprar uma casa. O produto não é o imóvel, é o serviço prestado. E não se pode separar o serviço de quem está a servir: se o cliente decide com base na interacção com o agente, então o agente é o produto. Tu és o produto.
Esta aresta do triângulo desenvolve-se com trabalho interior. Para seres melhor pessoa, mais confiável, para criares melhores relações, tens que trabalhar a tua inteligência emocional. E isso passa por melhorar a autoconsciência, o autocontrolo, a empatia, a comunicação. Passa por descobrir o que te motiva, por ter a capacidade de orientar o teu estado emocional para o teu objectivo, por saber porque é que estás a fazer o estás a fazer
A boa notícia é que o trabalho interior não vai só impactar as tuas vendas – vai melhorar a relação com a tua família, com os teus amigos. Quando melhoras a forma como comunicas, como ouves, quando trabalhas para reconhecer o mapa-mundo dos outros, estás a crescer como pessoa.
As três arestas deste triângulo são igualmente importantes para uma carreira de sucesso nas vendas. De nada serve trabalhar com uma marca reconhecida, se chegas atrasado ao encontro com o cliente e passas o tempo no telemóvel. De nada serve ter um excelente plano de marketing ou até um comprador em carteira, se o cliente não confia em ti. De nada serve ter inteligência emocional se trabalhares para uma marca que provoca estranheza e desconfiança no cliente.
Para chegar mais longe, para ser um bom profissional de vendas, é preciso trabalhar os três elementos.