O estereótipo do vendedor tem várias conotações negativas, sendo a mais comum a ideia de que o vendedor é alguém que vai tentar convencer-nos a comprar quer queiramos quer não.
Essa ideia traduz-se na reação que temos quando nos telefonam incessantemente para saber se queremos mudar de fornecedor de eletricidade ou de telefone e repetimos «obrigado, mas não estou interessado». É a sensação de armadilha que sentimos quando nos dizem «a promoção só é válida hoje, se quiser tem que decidir já».
Este tipo de vendas pode levar as pessoas a comprarem o que não querem ou o que não podem.
Eu não ensino técnicas de vendas sob pressão. Ponto.
É um mito a ideia de que para vender é preciso manipular os potenciais clientes, que é preciso criar artificialmente uma emoção de ausência.
A magia de lidar com os compradores é deixar que eles comprem. As pessoas adoram comprar e odeiam que lhes vendam. Quando alguém se põe a «vender», estraga o prazer da compra.
O processo de venda é uma relação sagrada entre a pessoa que tem uma necessidade e alguém que vai ajudar essa pessoa a satisfazê-la.
O vendedor conhece o produto por dentro e por fora e tem a experiência e a capacidade de facilitar uma escolha. É capaz de perceber as necessidades do cliente e saber como é que o seu produto pode satisfazer essas necessidades – e é capaz de o comunicar.
O vendedor respeita e aceita o que o cliente quer. Sempre. Mesmo quando a escolha é não comprar, comprar mais tarde, ou comprar a outro vendedor. O vendedor deixa que os clientes decidam.
A fórmula de sucesso é aliar uma intenção positiva, de serviço, às técnicas que aprendes e que aplicas para procurar clientes, para perceber o que eles querem, para lhes apresentar o produto e para fechar uma venda. Eu acredito que vender é servir.
E não é só uma escolha ética – é uma garantia de melhores resultados.
Em muitos sectores, como no imobiliário, é crucial a relação de longo prazo que se estabelece com os clientes. E para isso é preciso confiança, é preciso que o cliente saiba que estás a trabalhar para ele e não estás só focado numa comissão. É preferível não fechar uma venda e ganhar um potencial cliente que confia em ti. Ele sabe que o vais ajudar quando ele estiver pronto para comprar.
Quando o foco está na tarefa de perceber o que o cliente quer, apresentar soluções e facilitar a escolha, o resto vem atrás: a comissão, as referências e uma relação que vai dar frutos por muitos anos.
