No livro «Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes», Stephen Covey conta a história de um homem que encontra um lenhador jovem no meio do bosque, a serrar afincadamente um tronco de uma árvore.
O lenhador tinha um ar exausto e praguejava enquanto trabalhava. «Há quanto tempo está a fazer isso?» perguntou o homem. «Há mais de cinco horas! Este tronco está a dar cabo de mim.».
O homem perguntou «Porque é que não paras alguns minutos e afias o teu serrote? Tenho a certeza que conseguirias trabalhar melhor». O lenhador, sem parar de serrar, responde «Não tenho tempo para pausas, estou muito ocupado a serrar!».
Stephen Covey define o sétimo hábito como a procura da melhoria contínua pelo cuidado constante com as ferramentas de trabalho, incluindo nós próprios. Como um lenhador que para continuar a trabalhar bem tem manter o seu serrote afiado.
No mundo das vendas este hábito é essencial para uma carreira de sucesso. Não basta garantir que trabalhas com um serrote afiado quando estás a começar, tens que garantir que não fica rombo com o uso.
Mas sendo humano, mais cedo ou mais tarde vais dar por ti a ter poucos resultados e a culpar o mercado, a crise, as circunstâncias, sem te aperceberes que a tua ferramenta está romba. Para perceber que precisa de ser afiada tens que prestar atenção aos teus números, avaliar se estás a atingir as metas que definiste e se isso não está a acontecer, procurar as causas – aquelas que tu podes resolver, mesmo que seja uma pequena parte do problema. As outras causas – a economia, a chuva, o feitio do teu chefe – não são um problema teu se não há nada que tu possas fazer para melhorar a situação.
A única forma de manter o serrote afiado é reservar tempo para o afiar.
No Grupo Latina um agente imobiliário com experiência ganha em média mais do que um médico que passa anos e anos a estudar e a atualizar-se para fazer o que faz. E mesmo assim conheço muitos agentes que dizem que não conseguem tirar três horas para fazer uma formação.
O mercado imobiliário é muito recompensador, mas dá trabalho: é preciso dar o litro para chegar aos 35 mil pés, mudar os clipes de um frasco para o outro, todos os dias, ter formação e ler livros para aprender as técnicas e praticar ser um melhor vendedor.
As pessoas mais produtivas guardam tempo na agenda para ler, para estudar o mercado, para ir almoçar com colegas que têm bons resultados, para ter sessões de coaching.
Não faças como o lenhador que diz que está muito ocupado para afiar o serrote: decide que formações precisas de fazer quando planeias o teu ano e reserva o tempo na tua agenda. Investe tempo a avaliar qual das três arestas do teu triângulo precisa de mais trabalho, pensa numa estratégia para a melhorar, e reserva tempo para a implementar.
Lembra-te disto: quando estás a trabalhar a longo prazo, qualquer pequena melhoria que faças na forma como trabalhas vai trazer grandes recompensas mais à frente, são os milímetros de ajuste na tacada de golfe que vão desenhar o percurso da bola, muitos metros à frente. O tempo que passas a melhorar a forma como trabalhas, a pessoa que és, vai ser sempre um bom investimento para o futuro.