Estamos a ver um jogo de futebol e o árbitro assinala uma falta. Como é que reagimos? Se a falta foi da «nossa» equipa, podemos ficar aborrecidos e super motivados para provar que o árbitro fez asneira. Se a falta foi da equipa rival, aplaudimos sem sequer olhar muito de perto a jogada.
Julia Galef, na Ted Talk Porque é que achamos que estamos certos — mesmo estando errados, diz que todos temos ideias que tratamos como sendo da nossa equipa. Sem darmos conta, reconhecemos algumas ideias como aliadas, e torcemos para que ganhem e identificamos outras ideias como um inimigo a abater. Esta é a mentalidade do soldado.
Galef diz que, na mentalidade do soldado, estamos no meio de uma batalha. Sentimos a adrenalina no corpo e temos os sentidos em alerta – estamos prontos a proteger o que é nosso e a derrotar o inimigo.
Esta postura enviesa a nossa capacidade de processar informação, de avaliar as situações e de tomar decisões. No jogo de futebol, como na vida, até podemos sentir que estamos a ser objetivos, mas a nossa visão do mundo é influenciada e limitada pelo «lado» que queremos que ganhe.
O viés de confirmação é a tendência para preservar crenças pré-existentes, dando valor às evidências que sustentam aquilo em que acreditamos e ignorando ou rejeitando as evidências que sustentam uma conclusão diferente.
Muitas vezes não temos consciência de como esta mentalidade influencia as nossas relações pessoais e profissionais, e a forma como nos conectamos com os nossos clientes. Quando as visões de um problema se distanciam, quando a primeira coisa que nos vem à cabeça é «não concordo», há uma polarização – e entramos na batalha.
Segundo Galef, a alternativa é cultivar a mentalidade do batedor. Na guerra, o trabalho do batedor é compreender o outro lado, mapear o território e identificar obstáculos. Na história A tentação de ter razão sugeri que, quando um cliente tem uma objeção, podemos desenvolver a curiosidade e explorar a motivação real do cliente, em vez de entrar na batalha, prontos a derrotar as ideias que achamos que estão erradas.
Cultivar a mentalidade é ser curioso, ter prazer em conhecer informação nova, sentir-nos motivados para resolver os desafios que nos aparecem à frente. O batedor em nós sente-se intrigado e não atacado quando encontra alguma coisa que contradiz as suas expectativas.
O batedor não sente que a pessoa que ele é depende das suas convicções – é capaz de dizer que está errado quando novos factos o demonstram e não se sente menos merecedor por isso. A sua autoestima não está relacionada com o quão certo ou errado ele está sobre um determinado tema.
Todos temos momentos em que conseguimos olhar para o mundo no espírito do batedor em vez do soldado, momentos em que vencemos os nossos preconceitos e olhamos para as coisas tal como elas são. Talvez a forma de ter interações mais ricas e proveitosas, na vida pessoal e na vida profissional, é ter consciência do nosso mindset em cada momento, e responder à pergunta de Galef «O que é que anseias mais? Defender as tuas crenças ou ver o mundo o mais claramente possível?».