No marketing e na vida a perceção é tudo. Nas eleições votamos num candidato que nos parece ser o melhor. Seguimos uma equipa de futebol porque nos dá um sentimento de pertença. Fazemos amigos com pessoas com as quais nos identificamos.
Todos os dias captamos a informação que nos rodeia e damos-lhe um significado. E querendo ou não, a forma como nos apresentamos ao mundo – a imagem que mostramos, a mensagem que passamos – influencia a maneira como somos recebidos.
A primeira vez que fui à convenção da RE/MAX nos EUA, em 2000, houve dois episódios que me fizeram repensar a imagem que estava a passar.
Conheci um colega americano e dei-lhe um cartão-de-visita. Ele olhou para o cartão, sorriu, e disse que eu devia ser uma pessoa muito importante. Não foi o único. No final da convenção, vários colegas tinham gracejado com o facto de eu ter «Pedro Correia da Fonseca» nos cartões. «Big name», diziam, «Are you royalty?».
Também me perguntaram se era um agente secreto, porque no cartão só aparecia o nome e os contactos. Nada de fotografia – na altura em Portugal só punha fotografia no cartão-de-visita quem era político e quem trabalhava numa casa mortuária.
Cheguei a casa e deitei os cartões todos no lixo. Se eu, como agente imobiliário, sou o produto, preciso de passar essa mensagem, criar essa marca. Não posso andar com cartões-de-visita que me afastam das pessoas, que criam distância entre mim e os meus potenciais clientes.
Para crescer nas vendas, precisas de te aproximar das pessoas, de ser reconhecido. Precisas de ser o primeiro em quem os moradores do teu bairro pensam quando procuram um agente. E se fores da RE/MAX, podes usar o reconhecimento universal que o balão azul, branco e vermelho tem e juntar as duas marcas: a RE/MAX e a tua marca.
Mas um plano de marketing pessoal não é só distribuir folhetos, pôr anúncios, usar o pin e pôr as redes sociais a trabalhar para ti. É trabalhar uma zona, conhecer a senhora do café, a porteira do prédio, é cortar o cabelo ali ao lado, almoçar no restaurante do bairro, pôr gasolina ali mesmo.
A base da angariação é a especialização – quase sempre numa zona, por vezes num nicho específico, em grupos com atividades ou interesses semelhantes.
E atenção: de nada serve encheres o Facebook de vendas se quando vais a uma festa te andas a queixar que o mercado está fraco. Num negócio que depende de referências, de contactos, tens que ser a pessoa que tem uma palavra otimista, uma palavra de esperança a pessoa que os outros procuram quando precisam de ajuda.
Porque se eu vejo o agente do meu bairro no café, se passo todos os dias pelo carro com o logótipo, se o vejo no Instagram, começo a ganhar a perceção de que ele é o melhor vendedor do mundo. E quando precisar de vender ou comprar uma casa, não vou a outro agente, vou querer o meu agente local, que conhece o meu bairro e sabe quanto ele vale.