A certa altura na minha carreira caiu-me uma ficha que me fez mudar a forma como eu via as vendas. Há ideias que podem mudar a nossa vida. Jim Rohn disse que às vezes tudo o que precisamos é de uma ideia, numa série de boas ideias, como um cadeado de combinação, em que vamos rodando os números e o último número é a chave para o desbloquear.
A revelação poderosa foi esta: nas vendas o foco deixa de estar em mim e passa a estar na outra pessoa. Esta ideia, tão simples, trouxe-me mais do que qualquer outra aprendizagem e tem-me ajudado a crescer ao longo dos anos, nos resultados e como pessoa.
A vida dá-nos oportunidades e temos que estar atentos para as agarrar, e se falharmos, ela está sempre disponível para nos dar mais oportunidades. Eu não aprendi à primeira, foi um processo de tomada de consciência, alimentado por colegas, livros, formações e pelo trabalho no terreno. Aprendi que colocando a minha atenção em quem está à minha frente há uma magia que acontece.
Quando conhecemos alguém pela primeira vez e temos que nos apresentar, muitas vezes passamos o tempo a pensar no que vamos dizer quando chegar a nossa vez, de tal maneira que nem ouvimos o que está a ser dito. Quando vamos encontrar-nos com um cliente novo, passamos o caminho preocupados, a pensar em como vamos apresentar o nosso produto ou serviço, como vamos responder se esta ou aquela questão surgir.
Se estás preocupado com o que vais dizer (ou com a lista de coisas a fazer, ou com a mensagem que recebeste no telemóvel) não estás realmente a ver quem está à tua frente, não lhe estás a dar importância.
A pessoa mais importante num dado momento tem que ser a pessoa que está à tua frente. Só assim vais conseguir descobrir as histórias que a levaram até ali, os problemas para os quais ela procura solução. Só assim vais poder ajudar. Tudo o que tens que fazer para poder ajudar é desligares-te das tuas coisas e ligares-te nas coisas do outro.
Este é o ensinamento mais valioso que posso partilhar contigo, o mais simples e com maior impacto. Trabalhar em vendas é trabalhar com pessoas, é dar o teu tempo aos outros, é dar a vez ao outro para falar, para contar as suas histórias.
No mercado imobiliário é crucial a capacidade de olhar para outros umbigos que não o teu. Claro que as técnicas são importantes, a tecnologia ajuda muito, mas se conseguires perceber isto, vais conseguir falar com a família que está a passar por um processo de divórcio, com o filho que tem o pai doente e que precisa de um espaço adaptado, ou com a mulher que está radiante à espera do primeiro filho.
Tantas vezes temos a missão de ajudar uma família que está a passar por um momento de mudança e nem sempre temos noção do impacto que podemos ter. Quando aprendemos a dar o nosso tempo aos nossos clientes, passamos a acompanhá-los na mudança seguinte e na outra, e percebemos que nos tornámos alguém com quem eles podem contar nos momentos mais desafiantes.
A venda não é sobre ti, é sobre quem está à tua frente, e não é preciso ter anos de prática, nem ser especialista, para aprender a respeitar o cliente e tudo o que o leva até ti. Só precisas de te calar e prestar atenção.