Na Ericeira há um senhor, com os seus oitenta anos, que todos os dias se senta num banco perto da entrada da vila, a sorrir e a acenar aos carros que passam. As pessoas passam por ele e acenam de volta, às vezes buzinam, e seguem viagem com um sorriso nos lábios.
Numa formação sobre vendas onde estavam agentes de Mafra, alguém falou desse senhor. Eu conheço-o há anos e gosto de lhe acenar de volta, mas fiquei surpreendido com a quantidade de pessoas que disse que também gosta de passar por ali logo de manhã e ser cumprimentado por ele.
Quaisquer que sejam as motivações que o levam àquele banco, o que é certo é que ele se tornou um mito local.
Este senhor é genuíno, e quando sorri e cumprimenta quem passa, cria uma onda de energia boa, porque faz sorrir quem o vê. Quando este senhor sorri para mim, eu sorrio de volta; quando ele me acena, eu aceno de volta.
A regra da reciprocidade, como lhe chamou Robert Cialdini, é um princípio do comportamento humano, e é uma das armas mais poderosas de influência. Esta regra diz que quando alguém nos oferece alguma coisa, nós sentimo-nos «obrigados» a dar alguma coisa de volta.
É difícil recusar um favor a alguém que nos faz um favor. Quando alguém nos ajuda, e dizemos obrigado, estamos a fechar um contrato de reciprocidade: sinto-me obrigado a devolver.
Este é um princípio que se aplica a tudo na vida. Se pensarmos nele como o karma, significa que o que damos aos outros – o bom e o mau – vamos receber de volta de alguma forma. Se dermos uma bofetada a alguém, há alguma probabilidade de recebermos uma bofetada de volta. Se formos cordiais e generosos, há alguma probabilidade de nos tratarem da mesma forma.
Isto é tão básico, está tão impregnado na nossa pele, que às vezes nos esquecemos do poder que as palavras e as ações podem ter nos outros: o poder de um sorriso, o poder de ser sempre o mensageiro de boas notícias, o poder do elogio.
Às vezes gerar uma onda de energia boa e criar um momento de conexão é tão simples como agradecer o tempo que as pessoas passam contigo ou dizer que é um privilégio poder trabalhar com elas, genuinamente, porque sabes que aquele cliente e aquela família estão a contribuir para que tu possas alcançar o teu propósito.
Ganhar consciência da regra da reciprocidade faz com que estejamos mais atentos a pequenos gestos que podem gerar um sentimento de retribuição, e traz claridade à forma como influenciamos os outros e somos influenciados.
O Senhor do Adeus da Ericeira influencia todos os dias centenas de pessoas, contagiando-as com um sorriso, com um pequeno gesto, e sabe que quando sorri, as pessoas sorriem de volta, e faz disso um propósito de vida.